Les promotions de vente

Les promotions de vente


Les
offres spéciales


Définition


La promotion des ventes est l’ensemble des actions
commerciales qui tendent à inciter

le consommateur potentiel à l’achat du
produit,

en lui accordant un avantage limité dans le temps.


Objectifs


Ø Conquérir des parts de marché


Ø
Faire connaître un nouveau produit


Ø Écouler
des stocks


Ø Créer
un trafic dans un point de vente


Cibles


La promotion
des ventes s’exerce sur 3 cibles :


Ø Le
consommateur final


Ø Le
distributeur


Ø La
force de vente


Techniques
de promotion


1. Cible :
Consommateur final


1.1.
Réductions de Prix


·
Remise : baisse de prix exprimée en pourcentage ou
en valeur absolue

· Prix barré : réduction mise en
évidence par la comparaison du prix promotionnel et du prix habituel
barré

· Prix coûtant : prix spécial proposé
par un distributeur équivalent au prix d’achat effectif du produit plus la
TVA

· Vente flash : réduction de prix
immédiate de très courte durée

· Crédit gratuit : prise en charge par le
distributeur du coût
du crédit lié à l’achat du produit

· Couponing : émission d'un
coupon de réduction :


- En
chéquier

- Sur tickets de file d'attente
(Promoticket)

- Dans les publicités des
producteurs

- Dans les magazines
spécialisés Danoë, L'essentiel des marques, Consoclub Info

- En linéaire

- Par borne interactive


1.2. Ventes avec primes et cadeaux


Primes
et cadeaux directs



· Prime objet : prime directe
constituée par un objet publicitaire de faible encombrement

· Prime imprimée : élément imprimé sur
l’emballage habituel du produit

· Prime "convenience" : constituée par un objet
pratique facilitant l’utilisation du produit vendu

· Prime contenant (ou
réutilisable) : conditionnement exceptionnel du produit pouvant être
réutilisé de façon durable

· Prime échantillon (ou cross-sampling) : prime constituée par
un échantillon de produit, différent du produit porteur


Prime et cadeaux différés


envoi du code
barre découpé, Ticket de caisse, RIB :

è décourageant


Prime produit


§
Girafe : augmentation du volume de l’unité de vente
habituelle. (laque capillaire)

§ Plus-pack
:
unité de consommation additionnelle dans l’unité de vente courante

3 pour le
prix de 2

§ Kangourou : offre d’un format réduit
du produit porteur pour le même prix


Le co-branding


Offrir
une autre marque en même temps que la sienne.

PULCO offre une bouteille de VICHY CELESTIN


Ou
Trade-promotion.


Les
essais gratuits


§
Cadeau échantillon : échantillon se présentant sous une forme
réduite du packaging courant et offert gratuitement

§ Dégustation
:
proposition de goûter un produit alimentaire, souvent liée à une incitation à
l’achat immédiat

§ Démonstration
:
mise en scène du résultat de l’utilisation du produit, généralement liée à une
argumentation

§ Essai
gratuit :
mise à disposition d’un produit ou d’un service pendant une période courte mais
suffisante

pour permettre au
prospect d’en évaluer les qualités et l’adéquation à ses
besoins


2. Cible : Distributeurs


2.1. La remise
exceptionnelle


C’est une technique très répandues mais présentant des inconvénients.

Elle risque d’habituer le
distributeur à travailler avec une remise,

Le producteur n'est pas toujours certain qu’elle sera appliquée en baisse du
prix de vente.


2.2. Les
Concours, challenges


Un concours est lancé auprès des vendeurs des distributeurs pour lequel les
10, 20 ou 30 meilleurs vendeurs se verront remettre un cadeau.

Il va de soi que cette opération se monte en accord avec les
distributeurs.


2.3. Le
Miléage


C’est l’accumulation de points,
sanctionnant la vente d'un ou d'une gamme de produit. Les points sont
convertibles en cadeau avec choix sur un catalogue distribué en début de
campagne.

Voisine du concours, cette technique est néanmoins conçue pour une promotion
sur le long terme. (Kadeos)


2.4. Les
Séminaires, Incentive


Cela consiste à inviter les distributeurs en « séminaire »
de travail où la partie détente est plus importante.



2.5. Les Visites d'usine


Inviter les distributeurs sur le lieu de production. Leur montrer les
processus de fabrication, l’environnement, les hommes qui
produisent. Il faut créer un lien affectif avec la marque.


2.6. La
Formation



Pour le lancement d’un nouveau produit, il n’est pas rare que les fabricants
forment leur revendeurs sur les avantages de ce produit et sur la façon de les
argumenter.

Pour ne pas faire perdre de temps aux vendeurs, il est aussi fréquent de
dispenser la formation sur CD Rom,
que le vendeur peut consulter quand il le souhaite.


2.7. Le Merchandising,
les services


C’est le fournisseur qui va aider à mettre en rayon ou à valoriser le
produit.

Il peut même envoyer une démonstratrice sur place.


2.8. Les Objets
marqués, cadeaux


Les classiques : calculatrices, stylos,…
mais aussi tee shirts, casquettes…


2.9. PLV


Affiches, présentoirs, silhouettes en
carton…